Les techniques de négociation
ORGANISATION DE LA FORMATION
Public : Toute personne qui souhaite s'initier aux techniques de négociation
Durée : 2 jours
PROGRAMME DE LA FORMATION
1 Communiquer dans le but de persuader
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Etre ouvert à l’autre
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Les pièges de la communication
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Comment déjouer les pièges ?
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Application commerciale de l’écoute active
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Le langage de la persuasion
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Empathie et synchronisation
2 La préparation de la négociation
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L’importance de la préparation
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Quel est mon objectif ?
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Les 3 niveaux d’objectifs
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Mes marges de manœuvre
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Mon client et son entreprise
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La méthode AIH : Atouts, Inconnus, Handicap
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Bâtir ma stratégie
3 Focus sur la connaissance de son interlocuteur
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La méthode SONCAS centrée sur les motivations
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Repérage et comportement adapté
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La psychologie du client
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Analyse des styles de clients et application à la négociation
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4 La négociation en 8 phases
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PHASE 1 - le premier contact
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Préparer une ouverture pertinente
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Les documents et supports
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PHASE 2 - la découverte des besoins
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Le besoin latent
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Le besoin exprimé
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Les techniques de questionnement
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Les questions qui font vendre
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PHASE 3 - le diagnostic
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La reformulation pour résumer
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PHASE 4 - la proposition
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La méthode de présentation de l’offre
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PHASE 5 - l’argumentation
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Le CAP
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Quels arguments et comment les présenter ?
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PHASE 6 - la valorisation
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La présentation des conditions
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Les concessions adaptées
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Négocier les contreparties possibles en fonction des concessions
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Le processus de défense des marges
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PHASE 7 - la conclusion
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Les signaux
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Le processus de conclusion
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PHASE 8 - la consolidation
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La fin positive
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S’impliquer dans les engagements
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5 Les stratégies et tactiques de négociation
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Les 7 règles incontournables pour réussir sa négociation
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La technique de réponse aux objections
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Qu’est-ce qu’une objection ?
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Les tactiques de réfutation
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La méthodologie de réponse aux objections/type d’objection
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Les tactiques de l’acheteur et comment y résister ou s’y adapter ou les contrer ?