Les techniques de négociation

OBJECTIF DE LA FORMATION

- Maîtriser les techniques de préparation de la négociation 

- Conduire l’entretien de négociation dans une démarche raisonnée de gains mutuels

- Obtenir le meilleur résultat pour construire des relations durables avec le client

METHODE PEDAGOGIQUE

- Alternance d'apports théoriques, d’exercices applicatifs et de mises en situation professionnelles

- Pédagogie active et participative : nombreuses mises en application qui permettent aux participants de mettre en place des méthodes et techniques structurées dès leur retour dans l'entreprise

NOS ENGAGEMENTS

- Un animateur choisi pour son expertise dans le domaine

- L'adaptation de notre formation au contexte professionnel des participants

- Des liens avec des situations réelles qui permettent la mise en pratique immédiate

                      - Un compte rendu avec le commanditaire pour mesurer la progression des participants

ORGANISATION DE LA FORMATION

Public : Toute personne qui souhaite s'initier aux techniques de négociation

Durée :  2  jours

PROGRAMME DE LA FORMATION

1 Communiquer dans le but de persuader

  • Etre ouvert à l’autre

  • Les pièges de la communication

  • Comment déjouer les pièges ?

  • Application commerciale de l’écoute active

  • Le langage de la persuasion

  • Empathie et synchronisation

​ 2 La préparation de la négociation

  • L’importance de la préparation

  • Quel est mon objectif ?

  • Les 3 niveaux d’objectifs

  • Mes marges de manœuvre

  • Mon client et son entreprise 

  • La méthode AIH : Atouts, Inconnus, Handicap

  • Bâtir ma stratégie

3 Focus sur la connaissance de son interlocuteur

  • La méthode SONCAS centrée sur les motivations

    • Repérage et comportement adapté

  • La psychologie du client

    • Analyse des styles de clients et application à la négociation

4 La négociation en 8 phases

  • PHASE 1 - le premier contact

    • Préparer une ouverture pertinente

    • Les documents et supports

  • PHASE 2 - la découverte des besoins 

    • Le besoin latent

    • Le besoin exprimé

    • Les techniques de questionnement

    • Les questions qui font vendre

  • PHASE 3 - le diagnostic

    • La reformulation pour résumer

  • PHASE 4 - la proposition

    • La méthode de présentation de l’offre

  • PHASE 5 - l’argumentation

    • Le CAP

    • Quels arguments et comment les présenter ?

  • PHASE 6 - la valorisation

    • La présentation des conditions

    • Les concessions adaptées

    • Négocier les contreparties possibles en fonction des concessions

    • Le processus de défense des marges

  • PHASE 7 - la conclusion

    • Les signaux 

    • Le processus de conclusion

  • PHASE 8 - la consolidation

    • La fin positive

    • S’impliquer dans les engagements

5 Les stratégies et tactiques de négociation

  • Les 7 règles incontournables pour réussir sa négociation

  • La technique de réponse aux objections

    • Qu’est-ce qu’une objection ?

    • Les tactiques de réfutation

    • La méthodologie de réponse aux objections/type d’objection

  • Les tactiques de l’acheteur et comment y résister ou s’y adapter ou les contrer ?

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